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为什么阿里系喜欢优惠券而京东喜欢玩满减?电商满减规则的目的是什么?

发布时间:2019-10-04

   11 促销方法利弊 电商促销方法主要分几种。 1、折扣。 折扣在线下本来是王者一般的促销利器,效果最好。但是被电商玩坏了,现在动不动就多少折多少折,你真的关注过多少折么? 所以本来折扣应该是:力度大,效果好。促销目标是:从不买到买。 而被电商玩成了:没效果,没力度。 因为缺乏一种公信力,而天猫双11就是典型的具备一些公信力的折扣促销——力度大,效果好。 所以,不是每个电商,都玩得起折扣。即便你真的折扣大。 2、送赠。 买一送一,买一送几。都是典型的小促销。属于:力度小,效果一般。促销目标是:从犹豫买到买。 相对来说,送赠的力度比较小,但是带来的效果相对可观。譬如买雀巢送杯子、买黑人牙膏送漱口杯等等。左右的是你在决定购买的一刻,你的倾向。 所以送赠通常会表现在终端、快消品行业,基本差不多,没有太多区别的情况下,通过送赠来达成成交。电器也有一些配套的赠品做赠送,但是相对效果就没有太明显。 3、满减大法 满减的营销秘诀!! 满减简直就是新时代的营销神器啊!!!! 满减的营销效果是:让利小,效果好!促销目的为:从买一到买二,从买低到买高。 这就是我反对高票答案的原因:通篇无数文字,但是没有提到满减带来的提高客单的核心目的。 更加重要的事情是:满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。 题主觉得当当的做法很愚蠢。但是如果我告诉你: 其实当当完全可以做7折促销!这样你还觉得当当“损失”么? 不会,如果当当做7折,你会没什么感觉,也就那么回事。但是,当当做了满减促销以后,你的花费就高了,同时你的购物成就感也提高了。多么美好,大家开心。 有什么营销,可以同时做到:赚更多的钱,还让消费者更加满意呢? 满减就是一种,案例请看题主。 如果当当采用的是7折促销,那么题主只需要63元就可以购买到他心仪的商品,得利是27元,满意度50分。 而当当采用满减以后,题主额外支付了金钱,得利无法计算肯定低于27元,满意度100分。 所以满减从另外一个角度来说,是提升消费者的消费额度,而在提高消费额度的时候,其实整体的利润也提高了。而满减主要是让出本来没有的这一部分利润!!! 你要知道不是所有人的心仪产品都是90元。也不是所有人都会选择拍一件24块钱的商品来凑够。我不会告诉你,我为了京东包邮而买了两盒雀巢。 即,满减是一种具有欺骗性的促销方式。 满减的陷阱有: 1、优惠错觉:你觉得满100减30等于7折,很多人内心感受都是这样的,所以很兴奋。而实际上,你需要花110甚至120,才能享受到减30。 我给你举个例子:一个妹纸,垫了海绵。你看着很大,但是实际感受起来,没有那么大。 我只有这么举例,你才能感受到,这堪比21世纪最大的谎言。 2、额外购买:没错,满减的目的,就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客单。 实际上,制定满减活动力度的时候,绝对不是拿这计算器来一毛一毫计算利润得失。 而是衡量刺激多少人,刺激力度多大。 电商玩的是数据,所以关注我的卖家们,满减应该是这样做的: 1)拉出你的后台数据,分析一下你的客单集中在那些点上; 譬如,当你的客单集中在50跟80两个价位的时候,你可以选择满100减30。两个价位同时刺激! 客单50的想,我擦,再买多一件50块钱的东西只花20,你就会非常心动。我刚刚肯定没有告诉你,我就为了京东包邮,买了两盒雀巢。 客单80的想,再买20,还能省10块钱!!!此时不买更待何时! 2)查看浏览过你主推商品的顾客,同时浏览了其他什么商品; 很多顾客浏览了羽绒服的同时,也浏览了打底衫,这个时候,你就需要根据你的打底衫的价格、利润,来制定你认为可行的满减力度。也是区别于第一点的另外一个满减力度制定方式。 3)最大限度下,是否利润可以支撑; 譬如我做满100减30,那么首先考虑的是,所有商品7折后是否仍然在我接受的范围呢?如果有超出的商品,那么在整个活动促销中,比例是如何的? 总结起来,满减活动会场的策略一般是: A、以提高客单为主的促销目的; B、建立在平台过往客单数据下的活动力度; C、参加活动的商品客单已经经过筛选。 对于当当的客单数据,本人并不知悉,但是以本人在京东的销售实操案例来说。 本来我们店铺20元包邮,后面调整到50元包邮以后:客单提高了、访问深度提高了、利润增加了。 如果我把这增加的利润让出来,其实我也可以做一轮满减。 我这么说,你们可以明白我的意思么?——促进客单提升,本身就会带来利润的提升,满减可以只是把增加的利润让出来。 优惠券属于满减里面的一种,阿里系电商更倾向于使用优惠券。而京东当当更加喜欢使用满减。 阿里系的原因复杂不做表述,我们谈京东当当。 京东当当更加喜欢使用满减的原因是:配送费用是一样的! 而配送费,对于小客单的商品来说,成本占比极大。所以当当京东更加倾向于做满减,是有其道理的。 促销本身就是“让利” 题主还忽略了一个非常非常重要的问题。 促销活动本身就是“让利”属性的。 也就是,你到促销会场买东西,本来就是要“赚”的!你不能因为你付出了2.3元获得了24.3元的东西,你就认为他是“损失”。假如原来他其实可以直接7折,或者赠送这本书的呢? 对,没错,满减活动在提高利润及销售额的同时,还能让你觉得:商家“损失多少钱在制定规则上啊。” 对,没错。天猫双11是电商界最大的“损失””。但是只有一部分人才会知道,去双11熬夜疯抢的才叫损失。 本来你要去一个店里吃饭的,后面你选择了美团,你觉得参加美团的商家是损失。 本来你要花800块钱坐飞机去北京,结果你在携程上买了600的飞机票,你觉得携程是损失。 本来你要去专卖店100块钱买东西,结果你在天猫旗舰店花了80块钱还包邮,你觉得旗舰店是损失。 这个世界总是有无穷无尽的损失啊。 一个小故事 题主我给你讲一个故事。 妈妈带着孩子去动物园,孩子说为什么扔香蕉给猴子,猴子就上蹦下跳的。 妈妈说,你看这些猴子,就几根香蕉,就让它们上蹦下跳,因为它们是一群损失。 小猴子问猴子妈妈,为什么明明你转身就可以拿到香蕉,你非要翻过身呢? 猴子妈妈说,因为你翻过身来,他们就会扔多一根香蕉啊。你看看这些人类,是多么的损失~ 你看他们是损失,他们看你也是损失。 你看不透他们,恰恰是因为他们看透了你。

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